Proprietários e vendedores de joalherias sabem que as joias com diamantes são objetos de admiração e desejo, e despertam a vontade de comprar por parte da maioria dos clientes. O diamante é considerado a pedra preciosa mais valiosa e a que conquista, com toda a certeza, o coração dos clientes.
Mas a particularidade de ser a pedra preciosa mais representativa entre todas não é por acaso. O diamante foi encontrado na Índia, há mais de 3.000 anos e, desde sua descoberta, deslumbrou com seu fascínio, beleza e poder. O seu nome deriva do grego “Adamas”, que significa inconquistável, invencível.
Já na época moderna, o diamante ocupa posição privilegiada entre as joias, pois é conhecido como a pedra símbolo do amor. É por este motivo que anéis de compromisso, e algumas alianças de casamento, apresentam diamantes cravejados. A beleza do diamante e a promessa do amor eterno: um luxo!
Poderia se pensar que a venda de joias com diamantes é uma operação que flui com ritmo e naturalidade nas joalheiras, entretanto, por ser uma venda de valor agregado superior, o atendimento observa algumas particularidades e atributos que muitas lojas ainda não satisfazem por completo, fazendo com que o cliente pesquise e diga que vai pensar e, quem sabe, retornar, mas isso não acontece, e a joalheira perde a venda e o contato.
O que o cliente procura e precisa quando pesquisa uma joia com diamante?
Qualidade, preço e, acima de tudo, atendimento profissional especializado.
O atendimento profissional especializado supõe e pede uma equipe de vendas treinada, com conhecimentos claros e bem definidos sobre o diamante e suas particularidades. Informações objetivas sobre os denominados 4 Cs do diamante, a saber:
- Peso/tamanho (medido em quilates: um quilate equivale a 100 unidades chamadas de “pontos”);
- Cor (escala internacional, que começa com a letra d, incolor, e vai até a letra z, amarelo);
- Pureza (escala internacional, que classifica a maior ou menor quantidade de inclusões); e
- Lapidação (apreciação das diversas lapidações, com destaque para a lapidação brilhante redondo, com 57 cortes ou facetas, e proporções e simetria adequadas ao padrão internacional).
Um diamante pode parecer caro, ou muito caro, para um cliente que não recebe um atendimento com informações completas ou referentes para agregar valor.
O mesmo diamante, após um atendimento com informações corretas e convincentes, deixa de ser caro para se tornar valioso, e tudo fica diferente, facilitando a venda e a satisfação do comprador.
Ninguém gosta de comprar joias caras ou muito caras! Muitos decidem e compram, com satisfação, joias com valor agregado, ou seja, valiosas!
Outro detalhe importante na comercialização de joias com diamantes se refere ao passo a passo da exibição das joias nas vitrines e balcões da joalheria. As vitrines precisam estar sempre muito bem cuidadas, com limpeza total, organização e apresentação impecáveis.
A boa imagem começa com a preocupação de ter todos os expositores de colares, gargantilhas, pulseiras, correntes, anéis, brincos e pingentes em perfeito estado e com harmonia de estilo, então não é conveniente, nem estético, misturar diversos expositores (linhas, materiais, cores e formas diferentes).
Uma vez que o cliente decida entrar, começa a apresentação das joias solicitadas na mesa ou balcão de atendimento, e as bandejas utilizadas precisam também manter a qualidade e boa apresentação dos outros materiais de apoio: a joia precisa estar sempre linda e muito bem apresentada em todas as fases da negociação.
As joias são consideradas por todos como adornos do mundo do luxo e são uma expressão de bom gosto e beleza e, portanto, precisam que os materiais de apoio e demonstração tenham critérios estéticos com boa qualidade que certifiquem a nossa marca joalheira (nome da joalheria) no mercado e na comunidade.
O segredo do sucesso na venda de joias com diamantes está no atendimento de valor agregado, com conhecimento das particularidades e informações pertinentes sobre o diamante, fazendo com que o cliente não apenas goste de joia, mas que fique encantado com sua compra e decida voltar, permitindo, assim, a sua fidelização à nossa marca.
Bons atendimentos, bons negócios, bons resultados para todos!
Artigo escrito por:
Fernando Cortes – Empresário, palestrante, consultor e instrutor da área de Recursos Humanos especializado
no setor joalheiro.
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Tel.: (11) 3106-3103
Caro leitor: para falar sobre o diamante e suas particularidades, seriam necessárias várias matérias. Se você deseja novas informações, por favor, entre em contato e manifeste sua vontade para ter mais artigos sobre joias e diamantes.
